從一個(gè)低頻次、低客單、低復(fù)購的應(yīng)急用藥細(xì)分類目出發(fā)，逐漸延伸至打通線上流量、藥店終端與工業(yè)企業(yè)之間完整路徑的第三方平臺(tái)，這是楊剛在醫(yī)藥電商如今火熱的大環(huán)境下，精心尋找到的一個(gè)小出口。
北京崇文門外大街，同仁堂藥店。
如果在經(jīng)過時(shí)稍加留意便不難發(fā)現(xiàn)，這家在北京乃至全國(guó)都出了名的老字號(hào)藥店近段時(shí)間來卻有了新變化，從而成了其有別于北京同城其他同仁堂各分店不一樣的風(fēng)采：一臺(tái)占地四平方米左右且極其現(xiàn)代化的智能藥柜悄然出現(xiàn)在藥店，同古樸厚重的朱紅色藥店大門呼應(yīng)起來，頗顯得幾分有趣。
這是江西板寸兄弟科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“板寸兄弟科技”）最新推出的“平頭小哥自助售藥機(jī)”。作為主打滿足患者夜間購藥需求的智能硬件設(shè)備，板寸兄弟科技正開始加速其在北京地區(qū)的推廣落地，不同大小、功能的自助售藥機(jī)目前正借助類似于同仁堂這樣的零售渠道開始緊密布局。
但對(duì)于板寸兄弟科技創(chuàng)始人楊剛來說，夜間售藥顯然并不是其設(shè)計(jì)這套系統(tǒng)的終極布局。從一個(gè)低頻次、低客單、低復(fù)購的應(yīng)急用藥細(xì)分類目出發(fā)，逐漸延伸至打通線上流量、藥店終端與工業(yè)企業(yè)之間完整路徑的第三方平臺(tái)，這是楊剛在醫(yī)藥電商如今火熱的大環(huán)境下，精心尋找到的一個(gè)小出口。
夜間購藥的“剛需”
當(dāng)24小時(shí)售藥不再是一項(xiàng)強(qiáng)制性要求，對(duì)于普通百姓來說，夜間購藥的需求基本上就沒有了保證。
至少在過去多年時(shí)間里以及多地的實(shí)踐中，這一現(xiàn)象已經(jīng)被屢屢證明。2004年4月1日正式施行的《藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法》有明確規(guī)定：開辦藥品零售企業(yè)，必須具備能夠滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所需藥品的能力，并保證24小時(shí)供應(yīng)。但到了2012年12月1日起開始實(shí)施的國(guó)家商務(wù)部頒發(fā)的《零售藥店經(jīng)營(yíng)服務(wù)規(guī)范》中，這一表述則變?yōu)榱耍禾岢闶鬯幍暝O(shè)置夜間服務(wù)窗口，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)藥品供應(yīng)，以滿足廣大消費(fèi)者的需求。
從“必須”到“提倡”的改變，也意味著極少有零售藥店愿意真正實(shí)現(xiàn)24小時(shí)藥品供應(yīng)。一方面，24小時(shí)售藥意味著幾乎是成倍的人力成本支出；而另一方面，作為一個(gè)低頻次的消費(fèi)場(chǎng)景，夜間的售藥收入無疑也很難去覆蓋多出來的支出成本。而這也是板寸兄弟科技推出自助售藥機(jī)的一個(gè)最核心的切入點(diǎn)。
板寸科技創(chuàng)始人楊剛已經(jīng)是一位在醫(yī)藥行業(yè)深耕15年的“老兵”。自2004年開始，楊剛即就職于太極集團(tuán)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，一直到2017年從傳統(tǒng)藥企轉(zhuǎn)型擁抱互聯(lián)網(wǎng)，加入京東集團(tuán)負(fù)責(zé)搭建京東醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)建設(shè)。傳統(tǒng)醫(yī)藥行業(yè)的浸潤(rùn)以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的碰撞，讓楊剛敏銳感覺到，盡管作為一個(gè)應(yīng)急用藥細(xì)分類目，夜間售藥所呈現(xiàn)出的是低頻次、低客單、低復(fù)購的特點(diǎn)，但這仍然會(huì)是一個(gè)前景廣闊的市場(chǎng)，關(guān)鍵在于：怎么做！
在接受E藥經(jīng)理人訪談時(shí)楊剛也表示，前期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)際上做過各種類型解決方案的嘗試，包括銷售大型藥柜解決方案、無人藥店解決方案、門店貨架改造方案、小型組合藥柜解決方案等等，最終通過數(shù)據(jù)驗(yàn)證，才選擇了當(dāng)前自助售藥機(jī)這一形式。
首先是能夠滿足用戶的購藥需求。楊剛介紹，目前板寸兄弟科技所推出的自助售藥機(jī)主要分為大、小兩種。小的每臺(tái)機(jī)器共有8個(gè)格子，每個(gè)格子可以放3種產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品可以搭配組合進(jìn)行銷售；而大的機(jī)器每臺(tái)則共有48個(gè)格子，其覆蓋的品類則更加全面。楊剛說：“我們選擇的產(chǎn)品基本上是目前市場(chǎng)上銷售在top100的產(chǎn)品，我們有過測(cè)算，這部分產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足市場(chǎng)上80%的需求�！�
其次則是成本可控。這也是頗為關(guān)鍵的一點(diǎn)。實(shí)際上，夜間購藥的需求由來已久，而此前包括實(shí)體藥店以及線上平臺(tái)也都曾有過嘗試，但失敗的居多。在楊剛看來，成本的控制是一個(gè)重要原因，他說：“不管是競(jìng)爭(zhēng)還是大趨勢(shì)，創(chuàng)新就是一門生意，零售的勝負(fù)手將再次回到效率、成本和體驗(yàn)的原點(diǎn)上�！�
楊剛表示，目前其所推出的自助售藥機(jī)在硬件解決方案方面基本已經(jīng)做到了行業(yè)最高，其最大的優(yōu)勢(shì)在于在滿足所有同等功能的前提下，其成本能降低到1/5甚至更低�！皢螜C(jī)低成本能保障我們通過多種合作模式比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快地回本并且實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。”楊剛透露，日前其物流智能柜項(xiàng)目已經(jīng)同江西省德興市政府簽約，項(xiàng)目將落地德興市銀鹿工業(yè)園區(qū)，總投資額達(dá)5億人民幣，包括物聯(lián)平臺(tái)總部和智能柜生產(chǎn)等內(nèi)容。
方寸之間聯(lián)通三方
盡管楊剛將夜間售藥作為板寸兄弟科技進(jìn)軍醫(yī)藥零售市場(chǎng)的第一個(gè)陣地，但其終極的應(yīng)用場(chǎng)景，也絕不僅限于此。
一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況是，對(duì)于線下連鎖藥店等實(shí)體零售終端而言，越來越多經(jīng)營(yíng)成本的增加，使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“馬爾薩斯陷阱”。除非是大量的資本進(jìn)行助力，否則很難在行業(yè)中更好地生存下去。也正因此，眾多商家緊跟新零售風(fēng)口，探索線上與線下的深度結(jié)合就成為了大勢(shì)所趨。
而在楊剛看來，自己所推出的自助售藥機(jī)對(duì)于零售藥店的意義也在于此，而夜間售藥則只是一個(gè)切入點(diǎn)。從成本上來看，目前零售藥店與自助售藥柜的合作，既可以選擇購買的形式，也可以采用租賃的形式，與經(jīng)營(yíng)夜間藥店所需要付出的人力成本相比，自助售藥柜的成本并不算高，但零售藥店可以通過利益分成的方式，直接獲得相較于此前更多的收益�！皩�(duì)于藥店來講，我們的售藥機(jī)只會(huì)減輕他們的運(yùn)營(yíng)壓力以及人工成本，而不會(huì)帶來更多的負(fù)擔(dān)。”
而對(duì)于零售服務(wù)體驗(yàn)來說，公司COO陳高亮分析道，目前除了線下藥店進(jìn)店服務(wù)，還有三個(gè)主流線上服務(wù)業(yè)務(wù)模式，分別是DTP、B2C以及O2O，而在幾大O2O平臺(tái)的推動(dòng)下，O2O渠道的銷售單量與活躍用戶數(shù)增長(zhǎng)率提升最為迅猛，“及之所急”是板寸兄弟所看重的消費(fèi)者需求，板寸兄弟希望做到的是近在咫尺觸手可及。相較于此前互聯(lián)網(wǎng)電商試圖解決醫(yī)藥配送“最后一公里”時(shí)所采用的自建物流體系、自建門店的“重”經(jīng)營(yíng)模式，板寸兄弟科技所采用的是一種更“輕”的模式�！霸谇捌谡麄�(gè)物流和供應(yīng)鏈體系我們不會(huì)去碰，而是會(huì)選擇和有資質(zhì)的實(shí)體藥店去合作，讓更多藥店能夠通過線上平臺(tái)提供24小時(shí)服務(wù)�！�
楊剛還透露，目前其團(tuán)隊(duì)的聯(lián)合創(chuàng)始人基本上都來自于京東、阿里、美團(tuán)、小米等大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，并且有過醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)、連鎖藥店的多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)�！皬亩ㄎ簧蟻碚f，我們不是簡(jiǎn)單的運(yùn)營(yíng)商或生產(chǎn)廠商，開放、平臺(tái)、共創(chuàng)才是我們真正要做的。其二，我們結(jié)合營(yíng)銷把下沉做實(shí)，搭建我們的用戶體系。其三，從依托三方云端數(shù)據(jù)能力到創(chuàng)造自我的云端數(shù)據(jù)模型。從做輕做專進(jìn)入，反向做重做大，并且計(jì)劃2年內(nèi)投放市場(chǎng)2萬臺(tái)設(shè)備進(jìn)入醫(yī)藥零售市場(chǎng)，等于國(guó)內(nèi)又一個(gè)百強(qiáng)連鎖的快速誕生”。
而對(duì)于醫(yī)藥工業(yè)來說，隨著業(yè)務(wù)量的逐漸增強(qiáng)，流量本身自然會(huì)帶給工業(yè)企業(yè)以一定的吸引力。尤其是居民日常購藥仍然以普藥、OTC產(chǎn)品為主，競(jìng)爭(zhēng)廠家數(shù)量眾多，誰能最先同第三方平臺(tái)達(dá)成好的合作，無疑也會(huì)在接下來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中先行獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
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